任何一個行業(yè)，客戶可分為高、中、低端，低端客戶其實就是窮客戶，窮人的的最大特征就是沒錢。

    不管企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、功能多么好，如果一個企業(yè)的客戶是低端客戶即窮客戶，最后客戶都會與你獅子大開口，討價還價，因為他沒有錢，結(jié)果產(chǎn)品價格只能賣得很低，因為價賣高他買不起，最后企業(yè)還落下一個性價比高的“美名”，性價比高就是產(chǎn)品性能好但價格低，這并不是說中國企業(yè)愿意這樣，而實在是因為不會營銷所致，企業(yè)是被逼的結(jié)果。不僅如此，窮客戶因為資金“捉襟見肘”必須想方設(shè)法把付款時間往后推，付款方式惡劣，結(jié)果收回資金的周期特別長，資金難以回籠。

    南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻認為：窮客戶即低端客戶具有四大危害，任何一個公司必須睜大眼睛認清本質(zhì)：

    害處一：“窮客戶”是高成本客戶

    許多銷售人員認為“小”客戶開發(fā)成本低，這種觀念嚴重錯誤。這些低端客戶生產(chǎn)力一般比較落后、市場競爭力也不強，自然也就沒有市場，生產(chǎn)規(guī)模自然也就不大，消費量也就不大，也就是說多個小客戶的消費量總和可能還比不上一個大客戶。而且事實上企業(yè)還需要把每一個低端客戶都作為一個獨立的客戶進行開發(fā)、維護，這就必然要在每個低端客戶身上浪費許多資源，尤其是時間和人力資源，開發(fā)一個低端客戶的時間和成本要低于一個高端客戶，但是開發(fā)兩個或三個低端客戶時間和成本或許早已經(jīng)超過了開發(fā)一個高端客戶，而一個高端客戶帶來的收益要遠遠高于這幾個低端客戶，也就是說低端客戶的機會成本太高，低端客戶并不成本并不“低”。

    害處二：“窮客戶”是“殺手”客戶

    低端客戶財力有限，規(guī)模有限，能力有限，這也就決定了它們會盡力壓低產(chǎn)品成本，通過低價格去贏得市場，但是能力有限必然造成他們無法通過有效管理控制生產(chǎn)運營等成本，結(jié)果就是他們必然會在采購環(huán)節(jié)盡量壓低成本，“你不降價我就找別的供應(yīng)商，反正又不是你一家”，造成供應(yīng)商比拼的不是誰生產(chǎn)、研發(fā)水平更高，而是回歸最原始的市場競爭狀態(tài)——惡性價格競爭，打起了激烈的“價格戰(zhàn)”，供應(yīng)商任人宰割，價格被壓得很低，供應(yīng)商只有“望洋興嘆”，即使最后獲得了訂單也是傷痕累累。

    害處三：“窮客戶”是麻煩客戶

    “窮客戶”不僅希望獲得低價的訂單，還想讓供應(yīng)商提供良好的服務(wù)，希望客戶提供的服務(wù)能夠幫助自己在管理或技術(shù)某些方面提高，而銷售人員為了保證客戶開發(fā)成功，完成自己的業(yè)績，也就隨意承諾，但是天下沒有免費的“午餐”，銷售人員或企業(yè)權(quán)衡成本、價格和利潤的關(guān)系，不得不在其他方面進行彌補，客戶方面看似“坐收漁翁”得到了實惠的價格折扣，但其獲得的產(chǎn)品的質(zhì)量、享受的服務(wù)必然也會相應(yīng)的打了折扣，于是客戶就會根據(jù)合同不斷的尋找供應(yīng)商的“麻煩”，供應(yīng)商無法與客戶建立良好的關(guān)系，客戶也必然由于生產(chǎn)的波動無法獲得其下游相關(guān)者認可，最終多方受損。而且由于這些企業(yè)本身管理不規(guī)范，存在著錯綜復(fù)雜的“非正式”關(guān)系網(wǎng)，采購中“回扣”嚴重，關(guān)系處理耗時耗力。

    害處四：“窮客戶”是無賴客戶

    低端客戶的盈利比較差，現(xiàn)金流也就比較珍貴，于是在付款時候，它們總會推三阻四，不按時支付。