作者的工作崗位是渠道拓展與管理，由于職責(zé)關(guān)系，作者經(jīng)常與不同渠道系統(tǒng)采購進(jìn)行談判，比如與國美、蘇寧、家樂福、大潤發(fā)等KA渠道系統(tǒng)洽談合作，商談內(nèi)容為全國范圍的合作（業(yè)內(nèi)稱之為大盤合同）。大盤合同主要洽談合作模式及合作細(xì)節(jié)。

    合作模式主要是指購銷制、代銷制、租賃制還是其它。在合作模式方面，不必了解什么底線，因?yàn)檫@個(gè)是擺在臺面上的，對方可以根據(jù)其賣場的性質(zhì)，直接告訴你。比如國美蘇寧、家園是代銷制；家樂福、沃爾瑪是購銷制；紅星美凱龍、居然之家是租賃制，還有部分是費(fèi)用全包制等。

    合作細(xì)節(jié)是在合作模式確定以后，才能進(jìn)一步深入洽談的內(nèi)容，主要涉及到供貨價(jià)格，銷售扣點(diǎn)，進(jìn)場費(fèi)，店面重裝、商品促銷等內(nèi)容。不同合作模式下，洽談的合作細(xì)節(jié)也不一樣。比如：購銷制方面，主要洽談供貨價(jià)，銷售價(jià)、進(jìn)場、賬期、商品促銷等；代銷制方面，主要洽談銷售扣點(diǎn)、賬期、進(jìn)場、商品促銷等；租賃制方面，主要洽談租金、管理費(fèi)、商品促銷等；費(fèi)用全包制，主要洽談費(fèi)用高低、賬期長短等。

    作者曾接觸過不同種類的賣場，深刻感受到：不管那一種合作模式，都希望能夠了解對方底線是多少，對方所能接受的最低扣點(diǎn)是多少，租金最低是多少，賬期最長是多少等等。帶著這個(gè)疑問，作者參加了在深圳舉行的商務(wù)談判培訓(xùn)，并與授課老師劉必榮教授進(jìn)行探討。劉教授告訴我：談判雙方，你不可能像《無間道》一樣在敵方陣營放一個(gè)臥底，也不能暴力嚴(yán)刑拷打逼問對方相關(guān)人，也就是說，如果不使用臥底、下三爛手段，是沒有辦法了解對方的底線，那么我們可以通過一些辦法來揣摩推測對方底線在哪里，你可以再去翻翻講義，會找到一些答案。

    下課后，作者又拿起講義，再三思考，終于恍然大悟，有幾種方法可以讓我們試探對方底線，現(xiàn)寫出來，以饗讀者。

    第一：誰先出牌。

    在談判中，誰先出牌，那么出牌的條件就可能為底線提供一個(gè)參考。

    一個(gè)例子：A：廠家；B：王經(jīng)理，賣場招商或采購人員。

    A：您好，王經(jīng)理，我認(rèn)為您這個(gè)靠門位置的租金定為每平方200元比較合適。

    B：兩百元？我們可以考慮一下。

    在這里，我們知道，200元是對方可以接受的租金，底線肯定在200元以下。

    另外一個(gè)例子：

    B：馮先生，您好，如果您想租靠門的這個(gè)位置，租金每平方300元；

    A：300元，太高了吧。

    B：這個(gè)沒辦法，我們總部規(guī)定好了。

    你在這個(gè)時(shí)候，怎么辦，一方面可以了解對方總部是否有如此規(guī)定，如果有的話，那么租金300元就是靠近底線了。

    第二：推一推。

    在談判中，往往存在討價(jià)還價(jià)的情況，不是誰先出牌，對方一定會還價(jià)或者升價(jià)。