1、引導(dǎo)客戶認(rèn)識沒有認(rèn)識到或認(rèn)識不清的事實(shí)，動搖他的自足感，增加他的危機(jī)感，改變他的需求認(rèn)識。
很多客戶都有一種自滿感，認(rèn)為自己現(xiàn)在還不需要。針對這種情況，在銷售的時(shí)候，你就要讓他認(rèn)識到自己的不足，認(rèn)識到自己可能處在某種危險(xiǎn)之中，同時(shí)，你要強(qiáng)化他面臨的困難、危險(xiǎn)、麻煩，這樣對方就會產(chǎn)生一種需求。
比如，保險(xiǎn)公司經(jīng)常在宣傳單上說：據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京每四個(gè)人死亡就有一個(gè)人死于癌癥。以此來嚇唬我們來參加保險(xiǎn)；
電視上經(jīng)常播放一些藥品、保健品、牙膏等廣告，補(bǔ)鈣的保健品就說現(xiàn)在有90%的中國人都缺鈣，缺鈣會造成什么什么樣的嚴(yán)重后果，要全民補(bǔ)鈣。講得怪嚇人的。
一次，有做賣飲水機(jī)的業(yè)務(wù)員，講現(xiàn)在的水質(zhì)是如何如何，并且當(dāng)場拿出測試儀給我測試，讓你感到現(xiàn)在的水嚴(yán)重超標(biāo)不衛(wèi)生，然后，讓你買他的水機(jī)。
這些都是給對方制造一種危機(jī)感，從這種危機(jī)感中創(chuàng)造出對他產(chǎn)品的需求。制造危機(jī)感，一般可以通過以下手法：
根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；
新聞報(bào)道；
專家看法；
引經(jīng)據(jù)典；
某人使用后轉(zhuǎn)變的故事；（如客戶分享、評價(jià)）
演示實(shí)驗(yàn)結(jié)果；
現(xiàn)場互動體驗(yàn)；等等。
2、假如買了以后可以帶來的好處和利益，讓他有一種身臨其境現(xiàn)場真實(shí)感，激發(fā)他購買的欲望。
比如，賣房子的，往往要設(shè)計(jì)一套樣板房，他把你帶到他精心布置好的房子里面，讓你感覺到一種溫馨舒適的感覺。
我們推課，我們要講參加培訓(xùn)的十大好處；電視購物廣告特別有誘惑力很大，像增高的、減肥的、豐胸的等等，非常有誘惑力。
3、假如不買所帶來的壞處和損失。
比如說，賣美容化裝品的，如果你不改變這種現(xiàn)狀，你會如何如何……家庭、事業(yè)、自信……講得非常恐怖。
4、反復(fù)不斷地用利益轟炸顧客。
俗話說得好：“三人成虎，眾口鑠金”這句話的意思就是說，如果有三個(gè)人都說這只狗是老虎，那就是老虎；大家都說這塊石頭是金子，那這塊石頭就變成了金子。如果不斷地用利益去刺激影響顧客，讓他耳濡目染，很多顧客就會招架不住，產(chǎn)生認(rèn)同。廣告為什么要在電視上長年累月的打，就是反反復(fù)復(fù)地對顧客進(jìn)行轟炸，使他產(chǎn)生認(rèn)同。
5、用預(yù)期缺貨、漲價(jià)來促使顧客立即行動。
比如，打折三天、優(yōu)惠期、即日有獎、凡在……日前購買八折優(yōu)惠，等等
6、用競爭者采取的行動來逼顧客立即行動。
比如說，現(xiàn)在我們這個(gè)產(chǎn)品很好，某某公司他們都買了，意思就是說，你再不買，你就要落后了。
7、贊揚(yáng)顧客的眼光、財(cái)務(wù)、個(gè)性、果敢等。
如：推銷銀行的金卡、銀卡，就可以贊揚(yáng)時(shí)尚、顯貴等，使他產(chǎn)生飄飄然的感覺。
8、與突變的、明顯低于市場的價(jià)格來引誘顧客。
如，人都有貪便宜的心理，所以，很多商家都使用這招。什么揮淚甩賣、血本清倉、法院拍賣、抵債商品，余貨半送半賣等等。
9、借助親朋好友，以情銷售。
比如，最早做保險(xiǎn)搞直銷的人都是通過先從親朋好友身上下手起，包括本人也都投了保，經(jīng)不起親朋好友的游說，最后買了一堆自己并不需要的產(chǎn)品。
10、以弱勢地位感動顧客。
有一年中秋節(jié)，我在西直門被一個(gè)柱著拐棍的殘疾小伙子攔住了：大哥，你好！中秋節(jié)快樂！我是賣成功學(xué)圖書的，今天還沒有開張，大哥，我看你像個(gè)成功的文化人，買一本去吧，我也好回家過節(jié)。說得有點(diǎn)可憐兮兮，發(fā)善心，就買一本吧。好日子不要掃興。
11、以強(qiáng)勢地位脅迫。
比如說，有的公司打著政府，或者某職能權(quán)威部門的旗號，強(qiáng)行推銷書籍、產(chǎn)品等，你懾于他的權(quán)威，不敢不買。當(dāng)然，如我們要干一些正義性的、公益的、潮流性的、為多數(shù)主流界普遍認(rèn)同的，我們也可以采取這種強(qiáng)勢脅迫的辦法，強(qiáng)行要他接受。
比如說，有些大型的商場、超市、賓館，必須買消防器材，滅火器，汽車排尾器的改裝，不裝就不能上路，綠色食品必須有3C認(rèn)證才能擺上貨架，經(jīng)濟(jì)人必須經(jīng)過考試，拿到我這個(gè)證你才能上崗。等等。
12、以未來某種利益、權(quán)力的承諾，來使顧客改變主張。
比如，有一次某報(bào)紙廣告業(yè)務(wù)員，要我做某次廣告。當(dāng)時(shí)我實(shí)在沒有這個(gè)意向，后來，他不斷地游說，他給我承諾：今后，我們?nèi)绾螖U(kuò)版，我們都不加你的錢。使我改變了主張。
有一次，某政府部門搞一個(gè)活動，要我們公司贊助，開始不想贊助，他說：支持是相互的，今后你找我們做什么事情，我們也所不措。
我在某報(bào)社當(dāng)記者站站長的時(shí)候，我們拉贊助，我們也是這么說的：支持是相互的，今后需要我們的支持，我們也在所不措。后來，他給我們的贊助，因?yàn)樗搽x不開我們。
13、以同行感染對方。這種方式也叫做牧群效應(yīng)的從眾方式。
比如，我們在拉贊助的時(shí)候，往往會拿出其他公司贊助的名單給對方看：“你看，人家這么困難的單位都給了，你要支持一點(diǎn)吧。”
我們開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)3年了；
大家都是先交預(yù)付款，先訂坐；
我們服務(wù)過很多你們類似的同行，比如某某公司，某某中心，某某企業(yè)，等。
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