“瞧一瞧看一看哎！廠價(jià)直銷相機(jī)了外加一個(gè)膠卷30塊啦．走過路過千萬不要錯(cuò)過了哎！”這就是我們常見的招徠和吸引顧客，以達(dá)到促銷目的的長鉤兒語言．運(yùn)用說話藝術(shù)和技巧，千方百計(jì)地“鉤”住消費(fèi)者，是推銷商品、多做生意、獲得較好經(jīng)營績效的有效方法和手段．那么，商業(yè)營銷怎樣讓語言長“鉤”呢？

    巧妙用語

    在經(jīng)商活動(dòng)中，語言是有“價(jià)錢”的，同樣的貨物，放在有的經(jīng)營者手中，就能賣得出去，而放在其他人手中，就有可能成為滯銷貨．這是為什么呢？原因當(dāng)然是多方面的，但有一條不可忽視，即巧妙的語言能吸引顧客、招攬生意．所謂“貨賣一張嘴”，說的就是這個(gè)意思．曾經(jīng)有一位顧客到水果店里買橘子，問店員這橘子酸不酸，盡管店員態(tài)度和藹地解釋：“橘子畢竟是橘子，總不能像糖那樣甜吧？”結(jié)果是話音一落，顧客放下手中的橘子就準(zhǔn)備走．而這時(shí)店主忙插話說：“橘子是甜的，要不你先嘗一個(gè)，滿意了再買，不滿意就不買，沒關(guān)系的．”顧客聽后非常高興，一下子就買了4公斤，一筆生意就這樣“反敗為勝”了．話，誰都會(huì)說，但有的巧妙，有的笨拙．經(jīng)商者接待顧客不僅要文明用語，還要善于巧妙用語，這樣才能留住顧客，做好生意．

    先入為主

    先入為主，即利用先入為主的心理學(xué)原理，巧設(shè)語言，進(jìn)行促銷．有一天，日本推銷專家二見道夫走進(jìn)一家早餐店喝豆?jié){，進(jìn)門便說：“來碗豆?jié){．”然后便坐下來看報(bào)．老板端來了熱氣騰騰的豆?jié){問道：“要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”二見道夫的眼光停留在報(bào)紙上，隨口答道：“一個(gè)就可以了．”“咔嚓”一聲，老板在豆?jié){里打進(jìn)了一個(gè)雞蛋．這時(shí)，二見道夫猛然醒悟，自己的本意并不想要雞蛋，怎么竟然會(huì)同意在豆?jié){里加進(jìn)一只雞蛋呢？這時(shí)，店里又來了一對青年夫妻．他們要了豆?jié){后，便親熱地交談起來．老板端去豆?jié){時(shí)照樣說了一句：“要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”接著“咔嚓”、“咔嚓”兩下子在他們的豆?jié){里各打進(jìn)一只雞蛋．奇怪，怎么來到這家店里喝豆?jié){的都要加雞蛋呢？第二天，二見道夫來到另一家早餐店，一位青年姑娘端來豆?jié){時(shí)問道：“要不要加雞蛋？”二見道夫的眼光仍然沒有離開報(bào)紙，不經(jīng)意地回答道：“不要！”話一出口，他猛然想起了什么，環(huán)顧左右，幾乎人人碗里未加雞蛋，頓時(shí)悟出了前一家店老板的促銷秘密：說話先入為主．《現(xiàn)代漢語詞典》注釋：先入為主即先接受了一種說法或思想，以為是正確的，有了成見，后來就不容易再接受不同說法和思想．前一家早餐店的老板正是運(yùn)用了人們的這一心理“弱點(diǎn)”，先給顧客灌輸“要”的意識(shí)，以“要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋”為“先入”，絕了顧客“要”與“不要”中的選擇，只讓顧客在“一只”或“兩只”上做決定，結(jié)果使雞蛋銷量大增，使本來利潤微薄的豆?jié){生意增加了利潤．

    國內(nèi)也有不少精明的經(jīng)營者把先入為主這一心理學(xué)原理，應(yīng)用到市場促銷活動(dòng)中．例如有一家商店明確要求售貨員不準(zhǔn)對顧客說“要不要”、“買不買”、“選好了沒有”，而要說“要幾件”、“要哪種”、“要什么顏色的”等等．結(jié)果，營業(yè)額增長了二三成．

    善待問價(jià)

    回答顧客的問價(jià)是商家的家常便飯，但在對待顧客問價(jià)問題上，商家有種種不同表現(xiàn)，歸結(jié)起來大體有兩種截然不同的表現(xiàn)．一種是討厭．一些生意人討厭只問價(jià)不購買的顧客，自己費(fèi)了口舌，但顧客聽了價(jià)之后，拔腿就走了，所以現(xiàn)在有不少生意人見到顧客問價(jià)就會(huì)來一句：“你買不買？[page_break]
”一下子把人噎住．一種是善待問價(jià)者．他們把顧客問價(jià)看成是難得的機(jī)會(huì)，因而回答問價(jià)者不是將顧客往外推，而是以真誠的態(tài)度想方設(shè)法把顧客拉住，或?yàn)轭櫩驮俅喂忸櫛镜陝?chuàng)造條件，總之是不輕意地放過任何一次機(jī)會(huì)．筆者就親身經(jīng)歷過這樣一件事．筆者曾受朋友之托為其購買一臺(tái)激光打印機(jī)，于是我就來到市場上問價(jià)，其中有一家店主對我很熱情，見我問完價(jià)后想離開就對我說：“價(jià)格好商量，我保證在相同機(jī)型相同質(zhì)量的前提下以最優(yōu)惠的價(jià)格賣給你．你要是心中還沒有數(shù)，你可以再到其他店里去看看．”臨走時(shí)還對我說：“買不買不要緊，歡迎您再來，我不會(huì)讓你吃虧的！”你別說，幾家轉(zhuǎn)下來，最終我還是回到這一家商店以最低價(jià)買了一臺(tái)打印機(jī)．

    顧客問價(jià)一般有三種情況：一是貨比三家看看哪家便宜；二是打聽行情，看看是否值得買，或者準(zhǔn)備過一段時(shí)間買；三是沒事兒問著玩玩．不論哪一種情況，既然顧客問價(jià)，那就表示他有購買商品的可能，即便是問著玩玩，也說明他對你的商品產(chǎn)生了某種興趣．而善待對你的商品感興趣的顧客，不管他的目的是什么，不也是一種理所當(dāng)然的互敬互重、互惠互利嗎？如果用一句“你買不買”之類的話先噎住顧客，甚至還吵上一架，實(shí)在不是商家的明智之舉．因?yàn)檫@樣久而久之，你失去的將不只是一兩個(gè)顧客和一兩筆生意．

    =抓住機(jī)會(huì)，適時(shí)激將

    好勝之心，人皆有之，激發(fā)得當(dāng)，有利銷售．一天，一對外商夫婦相挽著走進(jìn)一家高雅的珠寶商店，看到一只翡翠戒指，紋理清晰，色彩悅目，做工精細(xì)，于是愛不釋手，很想購買．可是太貴了，標(biāo)價(jià)8萬元，正在猶豫不決．此時(shí)，售貨員主動(dòng)介紹說：“上個(gè)月某國總統(tǒng)夫人也曾來看過，贊賞不止，只因價(jià)格太高，沒買．”這對夫婦聽到售貨員的介紹后心想：“總統(tǒng)夫人都嫌貴買不起，我們買下來，豈不是比總統(tǒng)夫人更富有？”好勝心驅(qū)使他們作出了購買的決定，立即付款買下了這只價(jià)值8萬元的戒指．珠寶店的生意做成了，這對夫婦的好勝心理也得到了滿足，真是兩全其美．

    明確暗示，幫助決斷

    當(dāng)顧客要對購物作出決斷時(shí)，往往會(huì)遇到二難選擇，甚至多難選擇而無法下決斷．這時(shí)，如果你能明確暗示，幫助決策，就能促成生意的成交．例如，有一位顧客正為買一張什么形狀的桌子而舉棋不定時(shí)，家具店老板如果對他說：“圓桌有圓桌的好處，而方桌也有它方便的地方．”這樣講，暗示不明確，不利于顧客作出購買的決策．如果老板這樣說：“像你這樣的人，我認(rèn)為圓的比較適合你，因?yàn)閳A的與你的個(gè)性頗能配合，你若買下這張圓桌，還可以作個(gè)永久紀(jì)念．”顧客聽了這一番話后，馬上就會(huì)從猶豫中解脫出來而買下圓桌．

    努力創(chuàng)新，力求獨(dú)特

    廣告語言自然也是商業(yè)促銷語言，廣告語言如果千篇一律、千人一面，那是很難吸引顧客的，只有努力創(chuàng)新，力求獨(dú)特，才能招徠顧客．例如飯店通常以“名廚掌勺”、“內(nèi)設(shè)空調(diào)雅座”、“免費(fèi)卡拉OK”之類的廣告語言招徠顧客，如果大家都有這么做，那就沒有什么獨(dú)特的吸引力了．而有些飯店的老板深知其弊，他們的廣告用語力求出新，別具一格．在安徽省六安市城南，一家小飯店的玻璃櫥窗上寫著：“聞香下馬，知味停車”．相鄰的一家更妙：“美不美，品；信不信，嘗．”在肥西縣上派，有一家飯店打出的廣告語是：“第一次不來是您的錯(cuò)，第二次不來是我的錯(cuò)．”[page_break]