過去的2008年資本市場持續(xù)震蕩下行，南方雪災(zāi)、5.12汶川大地震等自然災(zāi)害頻頻發(fā)生，居民理性投資意識逐漸復(fù)蘇，人們對保險產(chǎn)品的保障功能有了更加深刻的理解和認(rèn)識，各家壽險公司利用這千載難逢的市場環(huán)境大力推動保險產(chǎn)品的營銷，加之銀行代理保險業(yè)務(wù)的助力，一時間各家保險公司保費(fèi)規(guī)模呈現(xiàn)高速增長的勢頭。面對如此良好的市場環(huán)境，業(yè)內(nèi)持“保險業(yè)的春天已經(jīng)來臨”論調(diào)的人越來越多。是春天還是嚴(yán)冬本文不去探討，盡管這幾年新型壽險理財產(chǎn)品銷售如日中天，但保險產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的防范風(fēng)險的保障作用卻是不爭的事實，我們保險從業(yè)人員要清楚的認(rèn)識這一點，在實際業(yè)務(wù)營銷中堅持遵循以下幾點“忌律”：

    一、忌本末倒置，在客戶家庭資產(chǎn)組合中為準(zhǔn)客戶配置過多的投資性保險產(chǎn)品。

    人生面臨三大風(fēng)險：意外、疾病和養(yǎng)老，最難預(yù)知和控制的就是意外和疾病，而保險的保障意義，在很大程度上就體現(xiàn)在這兩類保險上。如果沒有任何的商業(yè)保險，買保險一般應(yīng)按下面的順序：意外險（壽險）→健康險（含重大疾病、醫(yī)療險）→教育險→養(yǎng)老險→分紅險、投連險、萬能險。我們現(xiàn)在時興講理財，理財實際上分三步，第一步就是做好風(fēng)險的轉(zhuǎn)移，即保險保障，這是一個根基。做好了保險保障之后才去做其他的消費(fèi)安排和投資理財，沒有保險保障的投資如同空中樓閣，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打。所以在險種的選擇上，先選擇意外險、健康險，再選擇教育險、養(yǎng)老險、分紅險等其他險，這樣才是科學(xué)的理財。

    由于部分保險公司實行高額傭金的激勵措施，部分保險代理人往往為了拿到高額的激勵傭金，不顧準(zhǔn)客戶的繳費(fèi)能力，刻意提高萬能險、分紅險等投資性產(chǎn)品在保險組合中的配置比例，夸大新型壽險理財產(chǎn)品的收益，誤導(dǎo)客戶進(jìn)行投保，這樣做的結(jié)果無異于殺雞取卵，飲鳩止渴，日后投保人一旦明白保險代理人為了高額的激勵傭金而忽悠了自己，投保人會有種上當(dāng)和被欺騙的感覺。從大的方面來說，投保人會歸罪于保險公司，有損保險公司良好的社會形象和商譽(yù)。對保險代理人個體來說，你的職業(yè)生涯會斷送在自己手中。大家都知道我們國家有十三億人口，從理論上來說目標(biāo)客戶群體是無窮大的，但作為一個自然人，由于受居住的地域、職業(yè)等因素的制約，能接觸的目標(biāo)客戶卻是十分有限的，不可能每天有很多的新客戶供你展業(yè)?！拔镆灶惥郏艘匀悍帧?，口碑傳播效不可小視，眾口爍金就是這個道理。

    二、忌前恭后倨，使投保人對保險代理人的誠信度產(chǎn)生疑慮。

    保險代理人在對目標(biāo)客戶進(jìn)行前期保險業(yè)務(wù)營銷和推介時，往往十分注重實戰(zhàn)營銷的話術(shù)和營銷技巧，在準(zhǔn)客戶身上傾注了大量的心血，客戶對保險代理人會由最初的戒備逐漸向認(rèn)知轉(zhuǎn)變，最后達(dá)到認(rèn)可保險代理人本人，其結(jié)果是購買你推介的保險產(chǎn)品組合。保險代理人往往在客戶購買保險產(chǎn)品后，將注意力轉(zhuǎn)向下一個目標(biāo)客戶，對前一個投保人關(guān)注的時間會很少，這樣就使投?？蛻粜睦锂a(chǎn)生一種失落感，這種情況往往在客戶簽單后的一個月內(nèi)容易發(fā)生。好的保險代理人不僅在于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的能力，更在于怎樣對投保客戶提供始終如一的專業(yè)化服務(wù)。通過精耕細(xì)作提升投?？蛻舻姆?wù)品質(zhì)和客戶體驗的滿意度，最終由投?？蛻魧嵤┺D(zhuǎn)介紹，由粗放式營銷向精細(xì)化營銷方式轉(zhuǎn)變，特別是對中高端和尖端客戶營銷時保險代理人要善于運(yùn)用此道。

    三、忌簡單類比，淡化保險產(chǎn)品的保障功能，刻意夸大保險產(chǎn)品的投資功能并簡單與銀行理財產(chǎn)品的投資收益進(jìn)行比較。