“只有倒閉的企業(yè)，沒(méi)有倒閉的行業(yè)。如果我們市場(chǎng)做不好，那只能是我們的頭腦有問(wèn)題?！薄?011年初，在力帆汽車(chē)年度商務(wù)大會(huì)上，當(dāng)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商代表——威海順達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理鄭軍輝站在榮譽(yù)的講臺(tái)抒發(fā)肺腑之言，回想與力帆汽車(chē)經(jīng)歷的風(fēng)風(fēng)雨雨，他心潮澎湃。作為力帆汽車(chē)終端銷(xiāo)售隊(duì)伍中的一員，他和他的團(tuán)隊(duì)兌現(xiàn)了當(dāng)初的承諾：力帆汽車(chē)品牌在威海市場(chǎng)生機(jī)勃勃的發(fā)展就是對(duì)他們最好的回饋。

    沒(méi)有信心，就不要做銷(xiāo)售

    2006年，作為山東一個(gè)地級(jí)市的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，威海順達(dá)面臨著一次抉擇。雖然當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)十幾個(gè)品牌，銷(xiāo)售看起來(lái)還不錯(cuò)。但無(wú)論是威海順達(dá)公司的當(dāng)家人周擁軍還是全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的鄭軍輝都意識(shí)到：隨著各品牌廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)的細(xì)化，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須要有憂(yōu)患意識(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)手中銷(xiāo)售的品牌進(jìn)行取舍，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，集中?yōu)勢(shì)資源在威海市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

    那時(shí)正值力帆520進(jìn)入山東市場(chǎng)。通過(guò)多方了解，鄭總對(duì)力帆的企業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化和力帆在汽車(chē)上的投入有了深刻印象，并開(kāi)始與廠(chǎng)家人員進(jìn)行接觸。但作為初入汽車(chē)行業(yè)的新軍，520到底怎么樣？懷著心中的疑惑，鄭軍輝和周總覺(jué)得有必要親身感受一下，那時(shí)，在煙臺(tái)有經(jīng)營(yíng)力帆汽車(chē)，但當(dāng)他們找到這位商家時(shí)，卻沒(méi)有得到滿(mǎn)意想要的答案，“商家展廳里只有一輛520，還沒(méi)有電瓶發(fā)動(dòng)不起來(lái)”。

    盡管如此，憑著對(duì)力帆的了解，鄭總和周總還是決定做力帆汽車(chē)了，“力帆投資幾十個(gè)億，我們只投資幾百萬(wàn)；幾十個(gè)億都不怕打水漂，我們還怕什么？”一回到威海，他們就與廠(chǎng)家代表正式簽訂協(xié)議，并直接將保證金打了過(guò)去。

    “經(jīng)銷(xiāo)商是天，供應(yīng)商是地”、“你支持個(gè)力帆三年五載，力帆將回報(bào)你個(gè)十載八年”——在了解力帆汽車(chē)品牌過(guò)程中，尹董事長(zhǎng)的話(huà)深深打動(dòng)著鄭軍輝，這些堅(jiān)定不移的鏗鏘話(huà)語(yǔ)增添快樂(lè)他們必勝的信心。

    不過(guò)，剛開(kāi)始銷(xiāo)售力帆汽車(chē)的時(shí)候，公司里的員工卻明顯地對(duì)力帆汽車(chē)信心不足。在筆者采訪(fǎng)過(guò)程中，鄭總談到一個(gè)小插曲：有一位來(lái)公司較早的銷(xiāo)售顧問(wèn)，當(dāng)聽(tīng)到要做力帆汽車(chē)工作服時(shí)，他一臉的不愿意?！白鲣N(xiāo)售信心是第一位的，無(wú)論是老板還是員工都要有信心。員工沒(méi)有信心怎能讓顧客信服？”。見(jiàn)此情景，鄭總就開(kāi)著520拉上幾個(gè)銷(xiāo)售員在市區(qū)和鄉(xiāng)村跑了一圈。經(jīng)過(guò)試駕，大家對(duì)力力帆520的品質(zhì)有了切實(shí)的體驗(yàn)，大家都眉目舒展。那個(gè)不想穿力帆汽車(chē)工作服的銷(xiāo)售員也是二話(huà)沒(méi)說(shuō)，自己樂(lè)顛顛地跑去量衣服尺寸去了。

    “領(lǐng)導(dǎo)首先要給自己要樹(shù)立信心，要為中層干部樹(shù)立信心，中層干部要為員工樹(shù)立信心，員工要為客戶(hù)樹(shù)立信心”正是憑著對(duì)力帆品牌的信心，在經(jīng)營(yíng)力帆汽車(chē)三個(gè)月后，威海順達(dá)力帆汽車(chē)月銷(xiāo)售已經(jīng)達(dá)到20多臺(tái)。之后銷(xiāo)售更是大幅度提升，連續(xù)幾年在山東市場(chǎng)排名第一。正是始終與力帆汽車(chē)廠(chǎng)家上下一心，與力帆攜手同行共度風(fēng)雨，每一天的豪情萬(wàn)丈信心投入，悉心澆灌的市場(chǎng)茁壯成長(zhǎng)，用鄭總自己的話(huà)說(shuō)“經(jīng)銷(xiāo)商是天！天要有天的豪氣，天要有天的信心！有了豪氣與信心，每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)都將會(huì)是一片藍(lán)天?！?

    態(tài)度決定一切，細(xì)節(jié)決定成敗

    威海市位于山東半島東北端，是中國(guó)近代海軍的誕生地，它的名氣來(lái)自于那場(chǎng)舉國(guó)震撼的中日“甲午戰(zhàn)爭(zhēng)”。但作為一個(gè)不大的地級(jí)市，威海轄榮成、文登、乳山和威海的環(huán)翠區(qū)。在這個(gè)人口少、市場(chǎng)小的區(qū)域如何開(kāi)辟一個(gè)屬于自己的天地？威海順達(dá)用心經(jīng)營(yíng)、精耕細(xì)做，針對(duì)不同的客戶(hù)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，集中優(yōu)勢(shì)資源，在品牌提升、渠道建設(shè)及銷(xiāo)售管理上下足功夫。

    “我個(gè)人覺(jué)得二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也分為四中不同的類(lèi)型：一是沒(méi)有什么能力，品牌怎么樣自己就怎么樣；二是靠品牌，借助品牌的發(fā)展而發(fā)展；三是靠機(jī)遇靠運(yùn)氣，在合適的時(shí)間賺到第一桶金；第四種是完全靠自己，通過(guò)不斷的努力，創(chuàng)造商機(jī)，獲得成功”。威海順達(dá)正是以高標(biāo)準(zhǔn)不斷鞭策不斷奮進(jìn)。

    在品牌提升上，他們根據(jù)不同的消費(fèi)階層群利用報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體開(kāi)展立體式宣傳。從2007年開(kāi)始，威海順達(dá)都會(huì)制定全年廣告投放計(jì)劃，與媒體簽訂年度投放合同，在威海電視臺(tái)、《威海晚報(bào)》上持續(xù)進(jìn)行品牌傳播，“我們的要求就是電視臺(tái)天天有，報(bào)紙周周上。要持續(xù)傳播力帆汽車(chē)品牌，讓更多的人知道力帆來(lái)勁力帆”。

    “經(jīng)銷(xiāo)商要舍得投入，不要什么都指望廠(chǎng)家。市場(chǎng)做起來(lái)了，就是對(duì)商家最好的回報(bào)”。2008年，威海順達(dá)為擴(kuò)大力帆汽車(chē)品牌知名度，就給下面的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)投了一年的廣告。目前，他們每年在當(dāng)?shù)亍锻Ｍ韴?bào)》上的廣告投放不少于50期。隨著新型媒體傳播方式的出現(xiàn)，他們也隨之調(diào)整。在當(dāng)?shù)毓卉?chē)電視上、商場(chǎng)、樓宇的LED顯示屏上進(jìn)行持續(xù)的廣告?zhèn)鞑ァ，F(xiàn)在，針對(duì)年輕一族的消費(fèi)群體，威海順達(dá)公司又與當(dāng)?shù)亻T(mén)戶(hù)網(wǎng)站進(jìn)行全年合作，設(shè)立了力帆汽車(chē)專(zhuān)區(qū)。一打開(kāi)網(wǎng)站就可以直接點(diǎn)擊進(jìn)入“力帆汽車(chē)專(zhuān)區(qū)”，可以瀏覽到力帆汽車(chē)最新產(chǎn)品車(chē)型圖片、了解到企業(yè)最新動(dòng)態(tài)和商家促銷(xiāo)信息，極大的豐富了消費(fèi)者的認(rèn)知渠道。

    “提高執(zhí)行力，外事內(nèi)事無(wú)小事；對(duì)于經(jīng)營(yíng)上的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要用心去做?！痹诠句N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上，威海順達(dá)應(yīng)用科學(xué)的管理模式激發(fā)和培養(yǎng)員工的激情和綜合素質(zhì)。為打造專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，威海順達(dá)為此邀請(qǐng)深圳知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，通過(guò)定期與不定期相結(jié)合、內(nèi)部與外部想結(jié)合的培訓(xùn)對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的提升。長(zhǎng)期的文化熏陶不僅讓員工的銷(xiāo)售水平和成交技巧得到提升，更重要的是整個(gè)服務(wù)意識(shí)得到加強(qiáng)。

    去年在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)車(chē)展上，正值外面傾盆大雨，一位拿著摩托車(chē)頭盔穿著雨衣的顧客來(lái)看展車(chē)，在別的品牌前都沒(méi)有人搭理他。但來(lái)到力帆汽車(chē)展區(qū)，不但有銷(xiāo)售人員的熱情講解，還細(xì)心地幫他把濕漉漉的頭盔雨衣擦拭干凈。為了不影響顧客看車(chē)，銷(xiāo)售員為他暫時(shí)保管隨身的雨具。顧客在轉(zhuǎn)了一圈后，覺(jué)得力帆汽車(chē)銷(xiāo)售人員又細(xì)心又有愛(ài)心，讓人放心。最后，顧客高興地在這里購(gòu)買(mǎi)了一輛力帆520開(kāi)了回去。

    全力維護(hù)品牌形象

    “客戶(hù)就是命令，只要是車(chē)輛出了問(wèn)題，任何人的話(huà)都是最高指示，維修站必須無(wú)條件地去執(zhí)行。”09年春節(jié)前夕，威海市經(jīng)歷了一場(chǎng)罕見(jiàn)的嚴(yán)寒凍雨，停在路上的車(chē)都凍了一層冰。這時(shí)一位用戶(hù)出了交通事故，叫來(lái)交警隊(duì)的拖車(chē)都無(wú)法拖走。束手無(wú)策的時(shí)候，顧客向威海順達(dá)打了救援電話(huà)。

    一接到電話(huà)服務(wù)人員就開(kāi)始動(dòng)身。但冰封的路面超出預(yù)想，從下午開(kāi)始到晚上11點(diǎn)，救援車(chē)還在路上只走了幾十公里。盡管天氣十分惡劣，但服務(wù)人員卻沒(méi)有放棄，他們一邊小心翼翼的行車(chē)一邊通過(guò)電話(huà)撫慰用戶(hù)，讓他不要著急。[page_break]